伴着这些“李佳琦BGM”，无数涌入直播间的“打工人”变成了“尾款人”。就这，你还得能抢得上，直播间的“尾款人”不是想当就能当。
10月20日晚的“天猫双11开幕盛典”，通过一场晚会和直接搬到现场的17个直播间点燃了双十一的购物狂欢。
据逐日经济新闻宣布，“天猫双11开幕盛典”大屏端得到五网收视率第一，小屏幕端17个直播间总不雅观看超2亿，36个晚会内容干系话题登上微博热搜。至少从关注度的数据上来看，这个“创新”是成功的，让本就站在风口上的直播带货再次出圈。
从目前的情形来看，直播电商已经经历了一轮高速发展。2016年起蘑菇街、淘宝、京东等电商平台陆续推出直播功能，随后抖音、快手等短视频平台、社交平台也纷纭入局，各大平台仿佛一夜之间“all in 直播带货”。
那么直播电商还能火多久？被电商抢占了部分市场的线下阛阓要不要加码跟进？我们希望通过本文能够供应一些思路。
直播电商：挺有“钱”景的行业
关于近几年的直播电商行业，首先我们可以看到几组数据：
1、10月21日当天，淘宝直播不雅观看次数7.09亿，开播博主6.67万，直播商品204.1万。个中薇娅总发卖额为53.2亿元，李佳琦总发卖额为38.7亿元。
数据来源：知瓜数据
2、2020年上半年，全国直播电商超1000万场，生动主播数超40万，不雅观看人次超500亿，上架商品数超2000万，直播电商成为拉动消费、推动双循环的新引擎。
数据来源：商务部
3、2017-2019年，中国直播电商GMV高速增长，2019年直播电商GMV为3900亿元旁边，同比增长114%。2018年，中国直播电商GMV约占电商市场整体GMV的2.0%，2019年渗透率上升至3.9%旁边。2020年直播电商整体规模将打破万亿，达10500亿元，渗透率也将达到8.6%。2021年直播电商将连续保持较高速增长，规模将靠近2万亿元，渗透率达到14.3%。
数据来源：阿里研究院
通过这些数据，我们可以得出一个结论：直播带货这事儿还是挺有“钱”景的。
但“数据狂欢”只是一方面，双十一结束后直播带货数据造假、退货率高、明星“坑位费”无法值回“票价”等问题也迅速引起关注。
那么为什么各大平台除了拥抱头部主播之外，还在积极约请明星来带货呢？这个市场还有没有更多机会吸引更多人入局？
首先直播带货这件事的意义，除了直接卖货还有直播，那就意味着卖货之余多多少少参与了一些娱乐和宣扬的属性。
明星自带流量和关注度，就算带货卖不出去，借着“XX同款”、“XX推举”的名头，最少是个好宣扬，比起代言费、广告费恐怕省了一大笔。退一步说，就算货没卖出去广告也没打好，万一碰着个“艺高人胆大”的品牌，卖不出去再去社交舆论场控诉一番，还能吃一波流量。
其次，头部主播拥有绝对话语权也挣了绝大多数的钱已是共识，明星和新晋主播入局是否还能分一杯羹是件不愿定的事。但可以确定的是，明星和新晋主播或仍有分羹的机会。毕竟当头部主播走红，实在也带有了明星的属性。
从以往的主播走红履历来看，我们认为是行业共振导致的所谓“一夜爆红”。比如“口红一哥”李佳琦。
口红本便是彩妆中的热销品类，即便是疫情也阻挡不了大众对口红的希望。2017-2018年前后，小红书等平台已经陆续有靠口红试色小范围走红的男性美妆博主，并且也已经从“扮丑”、娱乐逐渐转变为专业的干货分享。
也是在这期间，互联网平台们开始主推短视频、直播等形式，并给予一定的流量扶持。
踩上“口红”+“短视频”风口的李佳琦，靠着对口红的理解在这个领域形成了认可度，试色短视频一度在小红书、微博等平台迅速传播。同时，再靠着这波流量反哺“直播”这个风口，再加上一些得当的营销，多个行业共振助推了李佳琦“一夜爆红”。
按这个逻辑来说，还会有下一个跟直播产生共振的行业，也还会有下一个“一夜爆红”的某某某。
以是“机会”这个词儿很恐怖，乐意为“机会”奋斗的人可太多了。BOSS直聘发布的报告显示，从618到双十一期间，电商主播的均匀招聘月薪为10636元，期望从事电商主播岗位的求职者较去年同期增长了110.7%。
再结合上面的数据和剖析，我们认为，在头部主播、明星、平台的共同努力下，对直播带货产生了积极的刺激，从而推动了双十几次再三次刷新发卖记录。
靠着今年这场极其盛大的双十一狂欢，无疑已经带给大众一种“直播很红，我也想试试”的暗示。
直播电商行业的生动，加之整体渗透率仍旧较低，使之无疑已经成为目前消费领域最热的话题之一，且这轮热度仍旧会持续一段韶光。对普通顾客而言，即便狂欢过后负面频出，但已经被培养了用户习气和尝到了性价比的甜头，他们会直接放弃吗？我以为不会。
以是换句更直白的说法：直播电商是件赢利且赚流量的事儿。至少对付头部主播和傍上头部主播的品牌、明星来说，这个结论是成立的。
一方面赢利是带货的终极目的，另一方面赚流量是为赢利做铺垫，钱暂时没赚到也至少能打一把广告，为潜在销量做点贡献。
电商VS直播：绝不止于性价比
看到直播电商“钱”景的并不仅仅是线上平台。去年在直播和新零售的双重风口之下，已经有线下巨子打出入局直播的计策级方案，加之年初受疫情影响，线下阛阓们也纷纭（可能是不得不）冲上了直播的赛道。
本着心腹知彼的思路，我们先来看看线上平台们都是怎么玩的。
目前参与直播带货这一形式的互联网平台紧张分为两类，一类是电商玩家，比如淘宝、拼多多、京东、蘑菇街等；一类是直播玩家，比如快手、抖音、斗鱼等。
对付电商起身搞直播的平台而言，毫无疑问卖货便是第一需求，性价比在所有成功成分中名列第一。而对付直播玩家而言，直播本身的娱乐和社交属性显得尤为主要，性价比成为叠加在这一点之上的“附属品”。
电商玩家经历了二十年的发展早已经形成了完全和成熟的盈利模式，平台的卖货属性更强。仅以淘宝为例，虽然淘宝在逐渐增加直播、短视频等内容的占比，试图向内容社区转型，但对用户而言更直接的浸染还是它电商的属性。
一些主播会提前发布直播预报，方便大家预览喜好或须要的商品。对许多顾客而言，有目标地“蹲直播”只是为了得到更优惠的价格或者更实惠的产品组合。但至于这个主播是李佳琦还是薇娅还是其他什么人，可能要视他们给出的优惠条件而定。
与电商平台不同，对绝大多数用户而言，利用抖音、快手这类平台紧张是为了娱乐消遣，从这个层面上来讲，主播个人的IP就显得更加主要，更重视私域流量的运营，对主播的信赖感直接影响着用户的下单行为。
这或许也与两类平台头部主播”走红史“略有关联。
在总结淘宝头部主播李佳琦、薇娅的成功之路时，总有大段关于二位如何兢兢业业每天直播多少个小时终于“熬出头”的描述。简而言之，他们是靠直播带货一起走红的，可以说是品牌和主播的相互造诣。顾客的下单行为，有一部分缘故原由来自于“这个品牌可以闭眼入，直播间的价格更实惠”。
而快手头部主播辛巴及今年三月独家互助抖音的罗永浩，在参与直播带货之前都已经通过不同的路径自带流量，这点也与明星做直播类似，通过借助其本身的有名度为带货供应助力。
某种程度上讲，罗永浩的直播间堪比“追星现场”，看罗永浩直播更倾向于一个娱乐活动，购物只是附加属性。以是看这类直播的紧张体验，可能娱乐性更强，赚不赚、买不买的话题撇开不说，总之先“交个朋友”。
比“李佳琦们”野心更大的还有“快手一哥”辛巴，先是瞄准了自建供应链体系，双十一前夕又推出个人彩妆品牌MRSIMBA。某种程度上说，辛巴自创品牌的底气更多的是来自于其粉丝的认可，粉丝由于信赖辛巴而下单，或许并非信赖产品本身。
以是，虽然两类平台都追求“性价比”，但对付直播平台而言，娱乐性也是主要的用户体验，同时对主播的信赖感不才单决策中起主要浸染。
阛阓做直播：还有破局的机会吗？
既然已经有了线上成功的先例，很多线下巨子选择了照抄。无论哪个线上平台做直播都无法放弃最主要的性价比，而线下的阛阓彷佛在性价比方面完备没有可比性。
最显而易见的便是线下阛阓的运营本钱，园地、铺货、人力等等都是已经花出去的钱，想跟电商同价基本是“经得起一时，经不起一世”的天方夜谭。这还没考虑产品周转、资金流利、更新换代等等有些细节的问题。
就这么说吧，但凡性价比这方面能跟电商对打一下，阛阓早就可以弯道超车了。
或者找流量主播来直接带货行弗成？当然可以。但把商品塞进头部主播、明星主播直播间的机会总归是有限的，加之这本来也是双向选择，为了博取一时可能的热度还不敷以让大家一拥而上重点布局。其余，“坑位费”不也是本钱嘛！
那么阛阓做直播，还有破局的机会吗？
可以确定的是，顾客对直播带货的需求绝不限于购物，至少会附加娱乐消遣的功能。就像绝大多数顾客逛阛阓一样，紧张目的早就不局限于购物这一件事了。以是可以认为直播对阛阓的意义也并非仅仅是“带货”。
前段韶光总听一些“阛阓人”自嘲紧张是“卖个体验”，灵感来了朋友们！
即便是被迫入局也并非毫无办法，“场”可能成为阛阓破局直播的一条路。
如果按“人、货、场”的逻辑来看，直播的上风是冲破了“场”的限定，无论身在何处都能直接购买。与直播不同，阛阓正好拥有一个普通电商所没有的实景的“场”。
当“卖货”并非阛阓直播的第一目的，而紧张是“卖个体验”的时候，发力通过“场”输出的独家内容直播，或许是阛阓可以参考的第三条路。
除了“云逛街”类直接卖货的直播，阛阓或容许以将直播的镜头对准一些互动性更强的项目，比如许多商区会引入的展览、互动游戏及各种现场活动。对互动性及体验性强的项目“云体验”引起好奇心，“线上购买线下体验”的O2O模式也会带来一定的人流。
对付已经在阛阓内的顾客而言，阛阓直接接入重点店铺或区域的直播镜头也或许是一个选择。此时的直播更多地起到“预报”的功能，为没有逛街目标的顾客供应更明确的选择范围。
许多阛阓吸引人流只是第一步，如何留住顾客、保持顾客的黏性也是关键。普通的运营模式很难直接与顾客对话，而直播正好可以填补这个短板，供应直接的互动条件。看似广撒网的直播反而能锁定一部分目标客群，进而逐渐形成较为稳定的私域社群。
这样来看，直播就通过内容输出融入到了阛阓运营的一部分。一方面对阛阓而言，直播和社群是目前能想到的增加互动的最好办法；另一方面，有内容支撑的私域社群也更稳定，而并非大略的“抢购”、“特惠”的买卖关系。
毕竟靠优惠建立起的社群，很快就会由于“优惠力度不足大”、“另一家更便宜”而失落效。看似暂时放弃的“带货”，实在是为阛阓实际发卖行为做铺垫的。
如果空想的话，有没有可能形成“形成私域社群-通过直播等活动掩护社群-增加用户黏性-进一步掩护私域社群”的闭环？手握高黏度、高信赖的私域社群，“带货”当然不愁。
话题谈论到这儿，“直播”之于阛阓的任务差不多就完成了。阛阓入局“直播带货”，可能还是门好买卖。
参考文献：
1、《迈向万亿市场的直播电商》，毕马威&阿里研究院，2020年10月，http://www.199it.com/archives/1135645.html
2、《2020淘宝直播新经济报告》，阿里研究院，2020年4月，http://www.100ec.cn/home/detail--6550736.html
3、《2020年中国直播电商研究报告》，前瞻家当研究院，2020年5月，https://bg.qianzhan.com/report/detail/2005121533237188.html
4、《17个直播间搬上舞台！
双11首次“穿屏”直播幕后：天猫内容IP“出圈”记》，逐日经济新闻，2020年11月10日，http://www.nbd.com.cn/articles/2020-11-10/1544504.html
5、《商务部召开网上例行新闻发布会（2020年7月30日）》，商务部，2020年7月30日，http://www.mofcom.gov.cn/xwfbh/20200730.shtml
6、《电商主播求职现状：月薪8000-15000 近六成在职不满一年》，中新经纬，2020年11月9日，http://www.jwview.com/jingwei/html/11-09/359851.shtm
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