大多数人认为，SaaS是软件买卖，也有人认为SaaS做的是做事买卖。
虽然这两种阐明都有一定的道理，但是它们都不是SaaS买卖的实质。
01
实质上，SaaS做的是客户全体生命周期内的买卖。由SaaS的盈利模式决定，一家SaaS公司的收入与客户生命周期的是非紧密干系。
在ToB领域，客户生命周期有多重含义。一样平常意义是指从客户与你建立关系，到客户结束做事关系为止这段韶光。另一重意思是客户本身存在的生命周期，即从企业创立到关闭的全体韶光。
最空想情形是，这两个生命周期的完备重合，即客户从生到无都利用你的做事。但除了垄断行业（电力、供水、通信等），在SaaS所属的做事行业，实际上这是不可能的。
SaaS公司唯一能做的，是尽力延长其做事的客户生命周期，在这个韶光内才能得到更多续费和扩展收入。
也只有这样，SaaS的商业模式才能成立，创业才可能成为一门有利可图的买卖。
02
我们知道，在SaaS北极星指标中的一个主要指标LTV，便是衡量客户的生命周期内的代价，还有LTV/CAC>3的说法。
所有这些，都指向了SaaS买卖的一个底层逻辑：从全体客户生命周期内获利，而不是从个中的某个环节（如发卖）。否则，SaaS公司就无法得到增长，由于SaaS的盈利模式不成立。
理解这个买卖逻辑，对付SaaS创业非常主要。由于SaaS商业模式，看起来很前辈、很有确定性，实在它非常薄弱。只要客户生命周期提前闭幕，对这一客户的投资就变成一项丢失，之前所有努力也会半途而废。
很多从1到N的SaaS公司，实际就面临这一局势：增长还没开始，就陷入了瓶颈。从某些IPO的SaaS公司更是可以看到：从合理亏损，到深度亏损，再到持续亏损，把SaaS搞成亏损的代名词。
当然，这背后有很多缘故原由，但最紧张的缘故原由，是未能有效地扩展客户生命周期，只是靠向新客户卖产品坚持局势。由于模式不成立，所期望的结果就不会涌现。
这种情形下，很多SaaS公司试图通过产品改命。
实在产品的优化，只是对强化发卖有用，但由于产品本身的生命周期也不会很长，以是对延长全体客户生命周期的直接浸染有限。
真正可能改命的是做事。
通过优化产品提高做事水平，知足更繁芜的客户业务哀求。由于做事本身并没有生命周期的限定，以是对延长客户生命周期起到关键浸染。
03
那么，SaaS公司该如何扩展客户生命周期呢？
实际上，客户成功存在的一个主要代价，就在于扩展客户生命周期，即增加LTV。
我们把稳到一个征象：外洋SaaS公司的客户成功副总裁的权力很大，便是由于他们要对每家客户的生命周期卖力。而海内SaaS公司的客户成功卖力人，其任务范围有限；虽然看起来也做着同样的事情，但不用对客户生命周期是非负什么任务。
实际上，对付客户生命周期，中外客户成功存在显著的差异：一个是主动扩展，一个是被动防止萎缩。
所谓主动扩展，是基于一种投资逻辑。它衡量的是在客户成功上的投入，能取得多大的回报。实质上，是把扩展客户生命周期作为投资的目标。
而被动防止萎缩，是基于一种止损的逻辑。由于市场和发卖等缘故原由，产生了较多的低质量、短命的客户。为了不让他们在短期内流失落，就必须在客户成功上有所投入。但这种投资很难延长客户的生命周期。
有效延长客户生命周期，不但是SaaS公司必备的能力，更是一种规模化增长的经营理念。
它也在很大程度上，决定了SaaS创业能否成功。至于有多大底气，取决于有多少长命的客户。
作者：戴珂；公众年夜众号：ToBeSaaS
本文由@ToBeSaaS 原创发布于大家都是产品经理。未经容许，禁止转载。
题图来自Unsplash，基于CC0协议。
该文不雅观点仅代表作者本人，大家都是产品经理平台仅供应信息存储空间做事。
