这是发生在我身边的一些真实的事情，我以同事的身份把他记录了下来，希望以此与所有IC发卖人共勉，并以此来追忆和怀念我们共同走过的那段美好光阴：
第一次刻骨铭心的创业经历
我是一个来自河南屯子的一个娃，在04年机器专科未毕业的情形下，一个人就到中国的窗口—深圳（80后梦寐以求的发展地方）。在刚开始的工厂基层员工做起，做到业务经理助理（边事情边学习）。05年5月份开始发卖的生涯。在这期间曾经做过物流，大型机器设备，微型电机等产品。一贯坚持着自己的做人原则，不怕辛劳、始终如一的精神。古迹做的还算不错。07年的11月份报着创业的目标和空想，回到了老家的省会城市—郑州。做东莞的一家英语点读机河南经销商。由于市场没有稽核透彻，盲目的去制订发卖模式，导致第一次的创业以失落败而告终。得到了一些经营履历，也欠了一万多块钱的外债。在这个时候非常迷茫，真正的不知道在这个城市，可以找到适宜自己的行业。
一个新进程的开始
在2009年5月的一天，一个电话让我走进了一个不那么熟习的电子行业（IC发卖）。经由口试，复试进入我现在的公司郑州恒迈巨集半导体有限公司。在刚进入公司就按步就搬的学习产品知识，产品的型号，性能，报价等。学习期间创造这个行业专业知识非常的深，在两个月的时候初步学到了一点点东西。在这个时候我涌现了非常浮躁的生理，在郑州这样的城市，靠一个月一千多元的底薪是很难生存下去的。不要说去还因创业失落败的外债了。当时心里又不知所措。
发卖进行中
在不知所措的情形下，开始试着下去跑客户了。经由网络搜索，当时并没有入行，更不用说去分行业，消费电子啊等。就搜索“郑州电子有限公司”“郑州电子科技有限公司”等关键词，两天下来有LED行业，有医疗系统行业，通信设备行业等等稠浊在一起，有20多家客户吧。回来开始电话营销，遭到了18家客户的谢绝，两家有一点意向，推托地留下料我的电话，然后地毯式扫工业区，首先近水楼台先得月的道理，在郑州高新技能开拓区的大大小小的写字楼，徒步一个一个的去，在工业楼里公司门口有公司名字的，记下公司名回来网络搜索，没公司名字的，就拍门进去送份资料或送张名片了。
大略向客户先容我公司的情形，有做开拓的，有做小批量的都是拿着名片问某一个产品的价格，我当然不能回答客户说不知道啊等之类的话题，我会那出笔和本记下客户问的型号，数量，产品的哀求，品牌等。说转头给您报个详细的价格，就这样搪塞了事。这样的事情进行了半个月的韶光。溘然有一天，接到了一个陌生电话，一听是一个客户打过来的，问我供应几片样片乐意吗？我绝不考虑地答应了。
然后，第二天就赶紧送样板过去，等了两天之后，打电话问了问测试结果OK。工程师说已经把采购的材料清单交给采购部了，指定下单给我的。但是，没想到的是联系到采购的时候，晴天霹雳的一幕。竟然说单子已经下过了，下给了别的公司。当时，真的不敢相信自己的耳朵，大概这张订单成了客户内部权力之争的捐躯品。这个客户虽然没有做成订单，再次给我提醒了发卖职员非常随意马虎犯的低级缺点。特殊是做工业产品，技能，采购不管真正的权利在谁手，都不要去冷落另一个人。这个客户给了我很大的信心，觉得没有想象的那么难了，后来就按照最笨的营销模式走下去。
发卖职员必备本色勤奋，艰巨，勇往直前
在今年郑州8、9月的日子是我非常难忘，非常煎熬的日子，记得非常清楚，8月18日那天，约了一个客户，要上门拜访。一大早到公司就做好了准备，缺点的是看了客户的大概地址，乘坐公交到达了附近，打电话给客户，客户说公司已经搬新地址，通完电话后，好的是没有搬多远，但是在一条很没有名气的一条小街上，就开始徒步的找，找了半小时还没找到，这已经是中午12点了，结果给客户打电话说等下午过去。这个时候穿的衬衣已经完备湿透了，又加上附近修路，灰尘那是大啊！
这时候想找个地方安歇都难。经由几番周折，终于找到了一棵大树，就在大树下面等了两个小时。一分一秒......那韶光是过的慢啊！
到下午13点的时候，就开始连续找客户的地址，到13：50的时候终于找到了。上去之后，给客户打电话，结果他（公司老板,韶光自由）还没上班呢！
让我在办公室等他。虽然说办公室有空调，但是还试止不住那个汗水一个劲的流啊，三小的纸巾被我都用完了。
到15：30的时候终于等到了老板。结果一谈是做VIP卡的，都是用到外置集成芯片。虽然说没谈成，但是心里也挺高兴，由于这个客户的老板亲自倒水，递烟。当时心里非常的冲动。那个老板也被我满头大汗冲动了，后来想，这个客户是没有用到我们的东西，如果有用到的话，肯定会给单子做。在9月份的时候，公司为我供应了一个客户，由于没有把他放在心上的缘故，以是就没有常常去跟，在闲的时候打个电话问候一下，后来创造两个月的韶光，这个客户就有将近200万采购单子，被别人做去。
后来想了想，大概是由于自己的一时
被轻视的发卖过程中的沟通(一)
12月月朔个星期五，一早一个客户打电话说哀求报价，当客户把BOM清单发过来的时候已经是靠近11点了，十几个芯片的型号，1500套的采购询价，而在这个时候，我还有另一个客户的条约要签，经理看到这样的情形，鉴于公司对这个客户的理解，估计会不才午就要下采购订单，于是提升了对这个客户的重视度，决定有我，经理和采购三个人共同完成这个订单，有经理来对客户的芯片型号进行完全处理，有采购对处理完的型号进行纵然询价，有我来做对客户的报价单（提一下：我们公司的报价单是很有特色的噢，我们经理曾经鼓吹，只要我们的报价单发给客户，就肯定会拿到客户的订单），前期的内部的沟通都很顺畅！
我们三个忙到下午一点多，除了一个型号市场缺货以外，剩余的型号都确认，货源和品质没有任何问题，我也赶在客户1点半上班的时候把报价单发给了客户。吃晚饭就去和另一个客户签条约了。
被轻视的发卖过程中的沟通（二）
下午4点多的时候，我在处理其他客户的报价，电话响起，果真是报价的那个客户打来的，哀求供应6个型号的样品，并初步确定这六个型号的订货，我欣喜若狂，手都有些颤动的拿起打算机粗略的算了一下发卖的金额即将靠近6万，这该当是我发卖器件以来做的单笔的最大的订单了，我把喜讯见告了经理，经理说：这是猜想之中的事情，但是我的心里还是非常高兴的，可是接下来所发生的事情却让我到现在为止都高兴不起来。
被轻视的发卖过程中的沟通（三）
星期六，星期天我安歇了，星期一我还在上班的路上的时候，接到经理打来的电话，说是客户的条约已经定下来了，给了我们四个型号，金额是1万多，听到一万多的时候就像一个晴天霹雳劈到我一样，我差点就晕倒了，随后就什么都没有想了，也不知道后来是怎么下的公交车，怎么到公司的，也不知道到公司已经是什么韶光了，为什么客户明明说好了的订单，结果却涌现这么大的反差呢？后来才从经理那里知道，客户在星期天的时候给我打电话，说我的手机关机(这时我才想起来昨天下午在往家里打完电话之后，手机由于欠费停机了，我自己也不知道，直到晚上我想起来打电话的时候，才知道手机停了)。是经理去客户那里看了客户的样板争取到的现在的这么多的器件。
也是后来才从经理那里得知和我们一起报价的还有一家郑州的同行，人家星期六，星期天两整天全泡在客户那里，如果不是我们的有个型号的价格太有竞争力，有可能这个报价总金额靠近20万的订单，就全被同行做了，哎忧郁去世了！
回过分来仔细想了想，实在自询价开始到条约的签订，我跟客户只是有过很少的沟通，乃至连个客套话都没有说过，虽然公司内部的沟通和折衷都险些做到了极致，但是这些在短缺和客户沟通的情形下显得无济于事。也是后来才知道同行的价格险些全部高于我们，但是客户终极却选择了和他沟通很多的我们的同行。有关这个客户我仍在连续努力！
大意和粗心给发卖带来的严重后果和启迪（一）
下午的时候采购把我叫了去，说我供应商给我们的型号是LM258DR,我条约上的型号是LM258ADR，两个型号一样吗？我回到自己的电脑上看了看采购上午回答给我的的确是LM258DR,我问了下技能，技能说基本的功能是一样的，只是输入的电压和电流的指标上有些差别，看客户怎么用了，技能联系了客户的工程师问了下情形，客户电话里非常肯定的见告我们，型号是LM258ADR，他们一贯在用这个，我的心里凉了半截，赶紧让采购问有没有LM258ADR，采购的回答是没货，TI的货最近都很缺。
我又赶紧给客户的采购打电话阐明一下，解释情形，希望可以取消条约，人家现在说话的语气和签条约的时候可是完备不一样了，带去世不活的说：“你看下条约吧”就挂了电话。我现在才想起来我也从来都没有负责看过的那个由客户做的条约，不知道是想了什么了。条约上的违约要付 30%的违约金特殊的刺眼，让我一下子知道了事情的严重性，也便是说这个器件即便我不交货也要向客户交30%的违约金，哎，真的是后悔啊！
当时怎么会没有看清楚呢，就这样稀里糊涂的全体下午都是在紧张和焦虑中过去了。
大意和粗心给发卖带来的严重后果和启迪（二）
我把样品送到工程师的手里，在客户那里泡了半天也没有等到结果，下午又等了两个小时还是没有结果，我心想估计是没戏了，也不抱什么希望了，就先走了。下午 5点多的时候，客户的采购见告我，LM258DR的样品测试通过，听到这里我差点就跳起来，赶紧把事情见告了经理。15K的货速递还是比较顺利，(本钱那个高啊！
这单做下来即是平出)我把货送到客户那里的时候，从工程师那里得知，他们以前采购LM258ADR的价格是2.50元，最近比较缺，他们找不到货，我们即是是给他们帮了忙，还省了不少的本钱。
哈哈，我现在才明白，自己实在即是是钻进了一个别人事先设计好的圈套里了，只想着自救了，也只有这样的办法了，谁让自己粗心和大意呢，这样即便是你帮客户省了不少的本钱，帮了客户的忙，客户也不会领你的情，还认为这是你该当做的，同时也提醒下和我一样的同行们，我们还太稚子，这个行业的水很深，一定要禁忌大意和粗心，服膺细致和负责！
不可妥协的客户回款问题（一）
回款的环境剖析
大家都说现在的回款很难，在内地做电子元件行业回款会更难，我认为那是对付河南地区的几个大客户来说的，代理也要在大客户上压款！
更别提分销商了（大客户险些没做，详细是和代理怎么压款的，我就不大清楚了）有点小名气的公司也的确如此，但是他们要跟代理订货的时候还是要先付订金，等货到往后，代理关照他们打全款，这部分客户该当是广大分销商压款的紧张工具，一样平常是三个月，最好的是月结，详细是看去怎么操作了（这样的客户我也做的比较少，但是有几个，下面的这个例子便是属于这类的客户）更广泛的是些小工厂，几个人至几十个人的，一样平常采购器件是老板说了算的，偶尔有个采购也只是网络一下资料，这些工厂，一样平常来说代理是没有韶光去跑的，他们偶尔会到河南唯一的中州阛阓去采购一些样品，当然是现金交易了，器件上了几十片或者几百片就会去联系深圳或者是北京的一些现货商，当然也是现金转账了！
我的这类客户比较多，做起来很累，但是回款都不错！
不可妥协的客户回款问题（二）
进公司两个月的时候，公司交给了我一个客户，说前期互助都很顺利，常日都是货到往后付全款，最近客户的原采购升为主管，又新招了一个采购，说让我有韶光去跑跑，接换新采购这个坎，直接把客户转到我这里，顺便扶持一下我。由于是公司的客户，我以前理解的少，从经理那里理解了下更详细的一些情形，又在公司里通过网络搜索进一步的理解了下客户的产品知识，决心拜访这个客户。由于以前有过互助，以是预约非常顺利，新的采购也很健谈，和我的年事差不多，沟通起来很顺畅，还表示要向我多学习，客套了几句。我自己觉得非常好，而且我可以断定可以争取到更多的订单。回来之后，客户的采购果真电话过来说要报价，给了险些所有我们可以做的型号，我细心若狂，沟通过说是订单不急，可以逐步的报，我也以为这对我是一件好事，顺便可以详细的理解下客户用的型号以及其他的干系信息。在经由两天的韶光，我把给客户精心准备，核阅了又核阅，也让经理看过了的报价单发给了客户，这该当是我认为最满意的一份报价单，也寄予了很高的期望，前期的沟通都是在很愉快的情境中度过的，我在很满意的等待着订单的到来。
不可妥协的客户回款问题（三）
第二次和客户的新采购沟通是在报价单报出一周后，客户的新采购提出了一个新的结款办法：三个月结！
给我当时的第一觉得便是事情会不会哪个地方涌现了问题，详细的看过了我们的报价单，又和经理沟通了一次，以为该当不是价格上面的问题，可能是其他方面的问题，我问客户的新采购是不是什么地方涌现了问题？他笑了笑说：没有，是公司的新规定！
这大概会是一个情由，我在想可能是我的事情还没有做到位，就抽了个韶光约了他出来坐坐，他也没有谢绝，然而这次沟通一无所获，他仍旧是拿出了公司规定这个情由！
这是我有点相信这可能是真的，回来后我问了下经理，经理说这单子甘心不做，也不要跟他们三个月结，不能养成客户欠款的习气，原来互助的好好的，怎么会溘然有了新的规定？
再后来，客户的新采购给我打过电话问我三个月可以做不，其他的供应商都可以做，我婉言谢绝了。那份报价单上面在客户下单的时候只给了我们一个订货的几百块钱的一个型号，按我们的结算办法，但是哀求周期很短，公司为了不愿意挫伤我的积极性，还是建议我把条约做给客户。在接下来的三个多月的韶光里，我几次电话给客户的新采购，说什么事情都可以沟通，请多关照一些了？他也总是敷衍的说中，中，便是没有见到他们下过来的订单。这三个多月里由于谢绝的缘故原由我也没有去过一次这个客户那里。
不可妥协的客户回款问题（四）
一天一大早上班，经理把我叫去说让我去下这个客户那里，说是客户以前的采购（升职为主管的那位）打电话过来说是让去一下。我骑着电动车，估计没有超过10 分钟的韶光就赶到了客户那里（本身我们公司的所在地里客户就不远），从主管那里得知，在没有和我们互助的这三个月里，他们的器件价格一贯没有变过，而且有点还涨价了，而且交期也不准时，常常涌现货到不齐的状况，严重的前几天由于供应商的品质问题造成了电路板涌现批量的品质问题，希望我们考虑下重新沟通和互助。
接下来，我们利用最短的韶光补救了客户涌现批量问题的型号。再接下来客户就下单了，付款办法仍旧是按照我们以前互助的结算办法：货到付款！
和我沟通的也仍旧是客户的新采购。我想这是和我们长期坚持的品质是分不开的，和我们对客户所用的型号的理解是分不开的，和我们的结算办法的坚持是分不开的！
如果妥协，那么就将会对所有的客户，所有有结算办法哀求的客户都将会是一个妥协！
这也让我充分的认识了对自己的自傲的力量，以及基于对自己的自傲的坚持的力量！
周三一大从前夜雾，能见度很低，这天，我也在忙劳碌碌中度过了云里雾里的一天，也没有来得及去跟踪发货的情形。周四一早依旧是大雾，我还没有到公司，就接到客户的电话催货，问货什么时候能送到？我对客户说，我到公司里给你回电话。到公司之后，我就赶紧问仓库货到了吗？回答非常否定，我接着就去问采购，是什么情形，采购要到了发货的单号，我到网上查了下，还在发货的集散点，这下我可是急了，赶紧打电话问快递公司怎么回事？快递公司做事职员非常诚恳并带有歉意的跟我说，由于最近两天郑州大雾，货运的飞机无法正常在郑州机场降落，造成了快件的耽误，我问什么时候这个快件能到，对方回答是我们会尽快，但详细什么时候，我们也不敢确定。
我想这些可完了，还说本日给客户送货，还不知道本日活能不能到郑州，真是急去世人了！
我给客户去了电话，阐明了一下我理解到的情形，希望可以得到理解，客户这时可就翻脸不认人了，说：你给我们承诺的是本日送货，我们本日就差这个货没有办法生产了，全公司那么多人都在等着这个货，我们老板都为这个货发脾气了，你说我们没有办法生产一天要勋失落多少，我希望你能想想办法，只管即便在本日把货送过来！
我真的是无地自容，不知道要说什么好。
新感悟
最近有个刚来了两个星期的新同事见告我他有些迷茫，问我该当怎么做？我给他讲了下我当初是怎么样走过来的，也让他看了下网站上的连载，然后对他说：“实在发卖的过程本来便是一个充满着迷茫的迷途，即便是我现在，我也仍旧很迷茫，只是在不同的阶段我们的迷茫是不同的，营销如果是感到迷茫就对了，由于这样才能让我们更准确的定位自己，这样才能让我们更准确的看清楚和把握自己，这样才能我们去上进，去知道我想要的是什么，我的客户想要的是什么，这样才会增强我们的任务心和任务感！
没有人会在发卖的路上给你指一条明路，也不可能有人会，是靠自己的事宜和领悟的，迷茫便是我们现在还不知道自己干什么，怎么去干，那么就看看公司的发展方案和公司对自己现在的定位，给自己找一个方向，是从做客户关系开始，还是从熟习产品做客户的产品顾问，同时也给自己找一个空想，这个空想是建立在你对自己准确的定位之上的，我相信有了空想和找到了一个方向，结合对自己的自身条件的定位，再加上自身上风的发挥，现实是残酷的，但不远的几个月后便是美好的，坚持和信心便是营销的两条腿！
”
最顺利的订单
三月份的时候，缺货的情形和现在比较该当可以说是还算乐不雅观的，但是通用的器件已经开始涌现部分的价格上扬，就在这个时候的一个下午快要放工了，一个客户打过来电话问有没有AT89S52-24AU 2K,我查了下公司的库存，还有2K多，由于因此前的一个也算是老客户吧，虽然说每次拿的货都不是很多，但AT89S52-24AU这个型号一贯是在我们这里拿货，也是一贯保持联系，我也急迫的希望可以把这个客户做大。我让采购问了现在的市场价格，采购的回答立时就回来了，现在市场未税价格要比我们上次出货给这个客户的价格要贵了1.20元，按照公司的意思是如果公司有库存，客户现在要提货，仍旧按照原来出给客户的价格出货给客户，这便是我们公司在缺货的时候采纳的一个供货原则，我们要做的和别的供货渠道不一样！
我也非常想借这次的机会扩大我在这个客户心中的形象和位置，以此来扩大自己今后在这个客户的发卖额，虽然现在是有所丢失，但从长远来看，这样做是非常故意义的事。于是我给客户采购电话说：按上次的出货价格出货，客户的采购条约还没到两分钟就传了过来，哀求第二天一早立时送过，按照客户的条约约定账期是客户考验合格后一个月付款，我跟经理申请了一下，也解释了我的一些想法，经理给予了很大的支持，并鼓励我可以好好的跟跟接这次机会。不才班的时候我们已经回传了条约，我也顺利的从公司的仓库里如数提出了这个货，只管即便知足客户的统统哀求，可以说，做这个订单所用时该当是我有史以来最短的，最顺利和最爽的一次，然而并不是所有的顺利都是一件好事，接下来发生的事情就给了我一个极为深刻的教训。
结尾
大概是韶光长了，我对IC的发卖也逐渐的有了自己的意见和见地，我也希望通过自己的营销办法去培养我的客户，通过我的一些干事方法去勾引我的客户，在与客户互换的时候更多的彰显我自己的主见和不雅观点，然而这样的过程中，总会跟公司的一些原则和规定发生冲突，每当在冲突的时候我总是想办法兼顾自己的想法和公司的利益。
最近的两个多月来，随着市场价格的浮动和大面积缺货的影响，我的古迹也受到了很大的冲击，我内心有比较大的压力，就开始想办法提高利润率，这反倒使古迹一贯下滑，这期间曾经跟经理有过一次推心置腹的畅谈，经理的一席话又一次让我大开眼界，只管经理是属于那种不长于言谈的人，但的确有很多的话可以引起我们内心深处的共鸣，我也曾经不止一次的想起“我是老板”的那首主题歌。
接下来的韶光里，我彷佛一贯是昏昏沉沉，思维也开始变得混乱，终极由于不堪来自各方面的压力，在我到公司的一年两个月零三天后而被迫的离开了我曾经洒满汗水的郑州恒迈巨集半导体有限公司！
交卸落成作，临走的时候，经理送我到电梯口，说出了自己的苦衷，如果说以前我不大理解或者是片面的误解了经理，那么这次的发言让我又从另一个角度真正理解了他和他的难处，我不怨他，如果真的说要怨的话，我更该当怨的是我自己，而在这个时候，我如梦初醒，彷佛什么时候都再也没有这个时候如此的复苏了，我是不是过于心急，或许我的行为已经超越了我目前说拥有的现实的这个平台？我是不是在事情的时候开始变得
我是不是没有认清IC 现实的状况以及未来的趋势，而盲目的做出了判断，我是不是IC的发卖才刚刚开始就误以为我已经拥有了可以实现自己想法，而搞了个大跃进。如果真的让我溘然离开这些曾经朝夕相处的IC,以及咨询，如果让我溘然离开曾经辛劳拼搏积累下来的资源，如果溘然让我在本日走出公司的这个大门，来日诰日就不可能在回到这里来，如果溘然让我离开曾经这么熟习的环境，我乃至有些无所是从，从而不知所措。我曾经有过茫然和迷茫，但这个时候我彷佛又多了一份沉重和未知的无奈，“路漫漫其修远兮，吾将高下而求索”。
后记：不应轻言放弃
这么永劫光以来一贯有些问题困扰着我，我无数次试图用自己的力量去擦拭眼角曾经的躺着的眼泪，而远比有形的眼泪更加折磨我的是窝在内心深处一种无形的疼，或者是迷茫，或者是压力，或者是徘徊，也或者是纠结，只管我不轻易的堕泪，但泪水彷佛却在心里怅怅的流，我知道这源于一种叫做坚持，而我更希望把这种坚持形容为一种寂寞，坚持来源于寂寞，其坚持的过程本身便是一种寂寞，没有人乐意也不会有人来分享。发卖便是一个坚持的过程，发卖便是一个寂寞的过程!当我们还没有足够的韶光和足够的强大的时候，是无法从系统编制和机制上去完善和填补我们内心的空虚和寂寞，是无法从形态和内心里去完全息争救我们内心存在的压力和纠结，我们须要的是自己对自己的勉励和调度，我们须要的是自己对自己的把握和开释，我须要的是自己对自己的认知和鉴赏，我们须要的是自己对自己的平衡和知足，我们更须要的是一种叫做坚持的寂寞，不应轻言放弃；是一种对目标的执着，不应轻言放弃；是一种自己坚信的艰辛的理念，不应轻言放弃！
更多数导体发卖感悟，请阅读原文
好文分享！
深度商情请关注"大众年夜众号(国际电子商情)
