文| 铅笔道 汪晨
►导语
3年多的闭门研发后，易开军和托马斯、高俊雄带着团队造出了一颗虹膜识别专用的芯片，能够将缺点识别率缩小至千万分之一，80mm内识别身份。
3人于2011年12月聚拢并建立虹识技能，操持利用虹膜识别技能研制成各种身份识别硬件，售卖给企业和个人。
创业中途，他们认识到：从研发设计到量产，所有制造环节包办不太可行；在充分理解市场对付虹膜识别的需求之前，充分开拓市场困难重重。“此前开拓的虹膜识别门禁系统年发卖额也捉襟见肘。”
去年9月，公司逐步走上正轨：砍掉冗余生产研发环节，引入在安防领域有丰富履历的市场卖力人，建立完全的营销管理体系，贴合市场需求开拓产品。“高科技企业虽然要适当闭门造车，更要拥抱市场。”
目前，除了虹膜识别专用芯片，虹识技能还开拓了虹膜锁、门禁考勤系统、采集设备等终端产品，以及配套的公安、金融、安防等领域办理方案。目前公司已有客户130余个。
注:易开军承诺文中数据无误，为其真实性卖力，铅笔道已备份录音速记，为内容客不雅观性背书。
以下为易开军自述，铅笔道整理：
虹膜识别
2011年5月，我来到意大利撒丁岛，参加国际神经生态工程年会。
那时我在新加坡科学院数据存储研究院任职，带着一个400余万新币（约合2000万元公民币）预算的人工智能认知存储器项目参展，也去理解国际技能的前沿动态。
会议末了一天，我碰到托马斯·费尔兰迪斯——一位德国歌德大学的博士。他剖析人体视觉神经元的事情事理，通过建模、编写软件算法来仿照大脑视觉神经元的处理过程。
他演示了一款自己编写的软件。对成规模的静态人眼数据库处理过后，软件算法能够剖析比对出不同的人眼虹膜特色。
那时，这套核心算法已经能够做到百万分之一的缺点识别率，比较指纹和脸型的识别精度更可靠。
他的软件让我想起了我在研究院参与主持的一个名为“视觉规复”的项目。它的目的是造出一个传感器，仿照人的眼睛、视觉神经元，帮盲人识别路况。
我当时想了想，以为可以一起互助创业。毕竟我们俩实在都不想只做纯技能的东西，更希望技能能够得到大规模运用，成为看得见摸得着、对社会有用的东西。
不过，我们的创业方向不是做软件，而是将算法以芯片的办法实现，再制成硬件终端，售卖给企业或个人客户。
这时我们还须要一个精于电子研发的差错。4个月的物色挑选，我决定找华中科技大学的同学高俊雄。彼时，他是华中科技大学龙芯联合实验室紧张卖力人，在学术界做微处理器、微掌握器和FPGA硬件系统、嵌入式软件等方面的研究。
12月，我们在武汉注册成立“虹识技能”，然后兵分三地，研发虹膜识别的核心算法和芯片技能。我在新加坡，高俊雄在武汉，托马斯在德国。
武汉光谷聚齐
完善算法和芯片研发，统共耗费我们3年多的韶光。
原来我们的算法只能识别静态人眼虹膜。而虹膜识别技能若要实用，得能够识别动态人眼。以是，如何采集动态数据，如何做到动态识别，都是问题。
另一个问题是：我们须要将算法领悟到硬件芯片里，以是前面的算法完善后，还得完成转换成芯片的前期事情。这样，我们就能做成专门的虹膜识别芯片，把芯片做得更快更小、集程度高，并且能够大规模生产，压低本钱。
到了2013年4月，核心算法已能支持动态虹膜识别，其性能指标——缺点识别率为10-7。第一批基于FPGA的芯片也制作完成，但尺寸较大，同时附带面积较大的PCB运用板。
◆ 乾芯虹膜识别专用
到了这时，我们准备找目标市场了。
我一开始没有想过在新加坡开展业务。新加坡人少，而虹膜识别须要大量虹膜样本数据。哪里人眼最多？肯定便是中国。其余，在欧美、新加坡，创业环境远没有海内好，对付好的想法不一定支持。更何况，供应生物识别技能便是供应身份安全保障，我应该回到中国做国产芯片。
以是我就回到了武汉光谷。我们也恰好通过了武汉政府的3551人才引进操持，获取一部分资金补贴。
不过，企业不能完备靠补贴存活，还是得引进资金。
2013年8月，我们跑到深圳找风投融资。但风投要价很高，只肯让我们拿30%的技能股权，我们不同意。以是我直接找2个同学，凑100万元起身。加上自己的钱，项目得以正式启动。
9月，我们3人正式在武汉光谷一个75㎡的办公室聚齐，开始建团队做硬件。
产品与市场需求不匹配
做硬件终端产品，要办理相机模块的问题。
当时面临一个选择，是做自动对焦，还是定焦。自动对焦时，机器合营人，人不用移动，机器识别即可；定焦时，人须要合营机器。
我们把市情上的虹膜识别硬件都拿出来剖析了一遍，创造大多是定焦，体验差一些，我们就选择自动对焦方案。
原来我在飞利浦做工程师时开拓的一个技能，光学拾取头（OPU），用在蓝光DVD上，光盘高速运转时，读写机器的激光要对准那个地方，让视频能够精准读写。这个技能就能用在这上面。
末了方案定的是液态镜头，加以不同电压驱动，就能自动对焦了。唯一的供应商在法国，我们买他的镜头。
◆ 团队此前开拓的虹膜识别注册机
但这一方案不成熟。
2014年8月，我们做出了3个移动虹膜识别终真个样机，给西安凯虹试用的时候，暴露出模组运行不稳定的问题，须要改进。
客户给出反馈见地的那天，我们开会开到将近半夜，想来想去，以为不能纠结在这，必须尽快拿出产品。终极还是选回了定焦，更加可靠。
那时我们打算推出的产品只包括门禁机、移动终端采集器两个。门禁机，用于打卡，关键区域管控等，公安局有采购意向，但量很小；移动终端更是叫好者众，购买者寡。
韶光到了2015年2月，我们公司只够发一个月人为了。虽然陆陆续续得到各种政府项目补助、基金300~400万元的资金，但一年我们就有1000万旁边的投入，只能撑一段韶光。
完善市场营销模式
华汇基金1000万元Pre-A融资部分到了账，让我们可以缓一口气，度过这段难熬的光阴。然后我们准备产品化，开模量产。
我们先是将门禁机量产发卖。有了销路，价格逐步稳定下来。当然，对产品涌现的问题一直地优化，反复地调试，公安局给了我们很多建议，防拆爆、停电去世机等问题都办理。
不过我们想着不能老烧钱做长期项目，要做一个能短期量产变现的产品。
以是我们决定先绕开行业内都在做的移动智能终端，制作虹膜识别智能锁。它能替代每个家庭的门锁，你不用带钥匙，不用动手，看一眼，啪，门开了。这个时候，虹膜识别过程处理速率只用到80毫秒。
但我们不是专业制造业出来的人。我们自己做的锁，在展会展出时出了机器故障。而且，大部分产品都是我们自己来设计的，那时什么都自己来，全部自己生产。
末了，还是改变了研发方案，将我们不善于的部分交给OEM厂商，由他们根据自己的履历来改进产品，实现量产。我们找湖北和广东两家工厂开模量产，自己成立品控部门把关。
◆ 虹膜门锁
其余一个要改变的是市场营销模式。
到了2016年4月，A轮资金快到位了。但发卖额没完成预期，我们须要琢磨哪方面出了问题。
比拟后我创造，好的发卖团队该当能网络市场和客户需求，反向推动，帮助研发部门做产品研发；他们还该当能利用最直接有效的营销模式，又快又稳妥的实现发卖目标。这是我们之前没做到的。
去年9月，我们找到魏长伟，一位安防领域的资深创业者作为副总经理，让他来构建营销团队，搭建更加完全可行的营销管理体系，以促进营销和研发部门紧密沟通。
改变过后，我们的签单量就上来了。虹膜智能锁也实现了规模化量产，可在各种办公家具门上安装。虹膜、密码合一，有20个格局。门禁系统的定价也不断降落，同时向大客户推广系统化的智能门禁办理方案。
今年我们打算翻倍增长发卖额，并且根据市场需求，多做出几个爆款安防电子消费产品。
/The End/
编辑 韩正阳 校正 石晗旭
