我离开发卖事情岗位好几年了，但是到现在险些每天还能收到很多发卖同学的微信。他们大多是问我做SaaS发卖，有没有什么特殊的方法；有的同学直接把正在发卖的项目拿来，让我帮着剖析一下，这个项目的赢单机会有多大，从哪里入手更有把握。
还有的同学让我帮着推举事情机会，由于他们以为目前的产品不好卖，古迹压力太大了，想知道有没有比较随意马虎卖的SaaS。
实在这些困惑综合起来就一个意思：SaaS发卖太难了，古迹难提升，收入增长得也烦懑。
SaaS发卖太卷了。
我知道这些发卖同学已经非常努力了，那为什么还会面临这样的局势呢？为此我们还组织了多次谈论，结果紧张集中在以下几个缘故原由：
产品同质化竞争激烈，赢单也只能靠拼价格；按年收取订阅费太少，以是才导致发卖提成不多；发卖周期太长，大一点的客户都要花数月韶光，还不一定能签；发卖培训不到位，导致赢单率不高，古迹不稳定。虽然这些都是有目共睹的事实，但以目前的发卖认知水平，彷佛每个问题都是无解的。
实际上，这些问题都只是征象，我们必须挖掘它们背后的实质缘故原由。
我很早就把稳到，很多发卖正在用ToB或软件的发卖模式去发卖SaaS。这才是产生SaaS发卖问题的根本缘故原由，它让很多SaaS发卖都落入了发卖模式陷阱。
为什么说这是一个发卖模式陷阱呢？我们从SaaS业务模式的角度，解释为什么这种发卖模式行不通。
我们知道，对付ToB发卖来说，在把产品交付给客户的同时，就确认了收入，也锁定了毛利，还抵消了发卖本钱。总之，不管用什么办法，只要把产品卖出去，交易就算完成了。
至于客户买了往后是不是能用、是不是好用，那根本不是发卖须要操心的事。
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我们再看SaaS的发卖。虽然它属于ToB发卖的一种，但对付SaaS来说，这种一锤子买卖式的发卖办法，实在很难成功。
之以是这样说，紧张有三个主要缘故原由：
1）客户旅程发生了变革，你原有的流程和打法不起浸染
在SaaS的客户旅程中，选型的主角不再是IT和采购部门，而是业务部门的终极用户，即业务买家（business buyer）。他们的采购目的非常清楚：办理业务问题。这种情形下，你再去讲什么功能、代价，对他们来说没故意义。
业务买家只是发卖碰着的第一个问题。实际上，全体SaaS客户旅程已经变得与传统ToB客户旅程完备不一样。比如：业务买家、决策链、赢单要素、代价验证和客户转交（关于SaaS的客户旅程后面有专文谈论），这种SaaS客户旅程在ToB发卖中从未碰着。
你面临的最大问题是，原有的打法、流程、工具等都失落去浸染。
2）客户购买的不是软件，而是业务成果（business outcomes）
你发卖的内容也发生了变革。你一贯以为客户要买软件，实际上他们想要的是业务成果。实际上，客户对你的软件功能并不感兴趣，他们只关注自己能否达成业务目标和取得业务成果。说白了，便是想办理目前业务的KPI焦虑。
这种情形下，客户更乐意以体验办法，验证这个SaaS能否真的办理想要办理的业务问题。以是，SaaS发卖过程实质上便是一个代价验证的过程。
现在你面临的第二问题，便是如何找出客户的业务成果或业务KPI焦虑，并有效地验证。
但大部分发卖却采纳完备相反的流程，即始终在讲你的办理方案如何精良，这才是丢单的根本缘故原由。
3）客户可以随时解套
作为SaaS发卖，你必须知道：发卖不是向客户售卖永久资产，而是让你的SaaS与客户形成一种雇佣关系。这是什么意思呢？
纵然你通过一些手段能与客户成交，但如果实际不能帮助客户取得业务成果，客户也不会像买软件那样，丢失全部投资而自认晦气。
他们会怎么选择呢？不再支付订阅费。在及时止损的同时，客户还会倒向你的竞争对手，不要相信什么转换本钱，不存在的。
客户一旦解聘这种雇佣关系，丢失最大的不是客户；而是你的公司，也会牵连到你。
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现在返转头看，就能很好地阐明那些无解的发卖问题。比如，之以是会涌现同质化问题，是由于发卖以为客户买的是功能，而不是业务成果；之以是发卖提成不高，是由于发卖效率太低，而不是订阅费太低；之以是发卖效率低，是由于不知道客户旅程有了变革，还在用传统的ToB发卖模式。
为什么以往的培训不管用？由于那些培训都是针对传统ToB发卖的，而不是面向订阅业务的，以是它们与SaaS的客户旅程不相适配。至于发卖技巧性的培训，可能有助于ToB发卖签单；但是面对先验证、后签单的订阅发卖模式，它们的浸染实在有限。
这样看来，按照ToB或软件的发卖模式去做SaaS发卖，这件事本身就变得繁芜而困难。太多的SaaS发卖资源，都投在毫无意义的推销中，SaaS发卖员的空间实在是越来越小了。
作为一名发卖，你可能会说：客户用不用、续不续费，跟我有什么关系，还不是还是拿到提成？
实在，这不但关系到发卖的收入，更关系到发卖的专业信誉，乃至生存空间被进一步挤压。
首先，以忽略客户质量换来的条约，大部分都是“烂单”，也便是短命客户。由于客户的业务需求与发卖的产品做事，本来是不相匹配的。发卖为了签下这单，只能做出超范围的承诺。但业务用户并不是那么好忽悠，为了证明发卖承诺的真假，就会哀求花更多韶光验证。
这就使全体发卖过程就变得非常繁芜和耗时，导致发卖一年也签不了几单。
其次，很多公司已经创造客户质量这个漏洞，开始建立客户质量评估机制。也便是按照客户业务与产品的匹配度，对每家新签客户进行评级。签低质量的客户，可能会影响到发卖提成的发放。
此外，如果一名发卖总是签约低质量客户，其能力是非常值得疑惑的；一个非专业SaaS发卖，很难在这个行业里长期干下去。
说了这么多发卖模式的影响，但想从发卖模式陷阱中跳出来也并非易事。由于你不但须要重新认识SaaS发卖，还要基于新的发卖模式，重新订定发卖方法和发卖流程，还须要重新培训。
这个新的发卖模式，便是SaaS发卖专属的订阅发卖模式（Subscription Sales）。由于SaaS在海内尚属新事物，订阅发卖模式更是一个大多数发卖听都没听过的一个发卖观点。
实际上，随着更多“即做事”XaaS的涌现，订阅发卖将成为一个全新的发卖类型。只有尽早节制订阅发卖，才能在激烈的竞争中盘踞先机。
作者：戴珂；"大众年夜众号：ToBeSaaS
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